Como ganhar a confiança dos clientes e se sobressair no mercado? Um dos momentos mais importantes é o da cotação. Afinal, é nesse processo que muitas vezes se inicia a relação entre fornecedor e cliente e que, se tudo der certo, pode render bons frutos e um contrato duradouro.

São várias as etapas necessárias e importantes para obter uma boa cotação. A Cronnos, empresa que desenvolve e fornece soluções em peças técnicas moldadas de borracha, mostra como realizar esse processo do jeito mais eficiente, o que é importante para o cliente obter uma boa cotação e o que não deve faltar para que o cliente alcance o resultado desejado e receba a oferta com todas as informações para tomar uma boa decisão e escolher o fornecedor que melhor atenda suas necessidades.

O que o cliente deseja?

Responder essa pergunta é a grande questão. Ela é fundamental tanto para o fornecedor quanto para o comprador: ambos precisam estar alinhados no pedido.

Antes de fechar qualquer contrato, o relacionamento começa por entender o que o cliente deseja. Como afirma Ricardo Pugliesi, consultor comercial da Cronnos, “para atendê-los bem, temos de saber o que é necessário para ter uma resposta à demanda deles.”

Forneça todas as informações

Bom preço, produto de qualidade e rapidez na entrega é o que todo cliente busca ao realizar uma cotação. Colocar todas as informações na consulta de fornecimento é o primeiro passo para que a cotação seja a mais completa possível.

É nessa etapa que muitas vezes perde-se tempo. Nem toda empresa compradora conta com profissionais específicos com larga experiência técnica e, nesse caso, a consulta acaba chegando ao fornecedor incompleto.

Podem faltar, por exemplo, informações como as propriedades mecânicas requeridas do produto, especificação de materiais, a aplicação da peça e até desenhos 2D incompletos e arquivos 3D, ou então ter consultas sobre materiais que não são da fabricação do fornecedor. Tudo isso retarda o processo da cotação.

Apesar desses problemas que podem vir acontecer, Paulo Freitas, CEO da Cronnos, ressalta a importância de o fornecedor estar sempre em contato com o cliente, para não deixar faltar nada. “É nosso dever estarmos atentos para ver se o cliente nos disponibilizou tudo. Se não chegou, temos de ser proativos e solicitar. É nosso escopo de responsabilidade pedir todas essas informações caso não cheguem algumas informações.”

Como essa etapa é bastante importante, cliente e fornecedor também precisam tomar muito cuidado com o preenchimento do formulário da consulta, onde estarão todas as especificações técnicas e comerciais.

Como lembra Pugliesi, pode ser no próprio formulário do cliente ou mesmo no site deles. “Hoje é comum que eles tenham um portal onde respondemos. Eles mandam a cotação com desenhos através do portal e já respondemos por lá mesmo”, diz.

Prazo de entrega

Além de obter o máximo de informações e especificações dos produtos, e de conhecer as necessidades do comprador, ainda existem outras etapas importantes no processo da cotação.

A empresa fornecedora precisa ter um prazo hábil determinado para poder cotar e, claro, para depois entregar o produto. Mas, antes disso, é preciso fazer uma análise da viabilidade para a empresa saber se será possível atender os requerimentos exigidos pelo cliente ou se terá de oferecer alternativas.

“A gente sempre procura fazer um follow up pra ter certeza que aquela cotação atendeu ao cliente, para manter o processo vivo e ter um feedback do cliente. Saber se o que foi ofertado está dentro da expectativa dele”, explicou Pugliesi.

Um outro item importante, nesse caso do ponto de vista do fornecedor, é ter um sistema CRM (Customer Relationship Management) para registrar as cotações e ter indicadores de sucessos e perdas.

“É importante para ir acumulando um histórico nosso de como estamos nos comportando no mercado em relação às expectativas do cliente”, disse Pugliesi.

A importância do correto ferramental

Como podemos ver, a produção de uma peça de borracha da Cronnos é o resultado final de um processo que começa com a cotação. E as especificações do ferramental precisam fazer parte dessa lista.

No caso de uma peça nova, um novo ferramental tem de ser construído.

“Às vezes o cliente já tem um ferramental desenvolvido pelo concorrente e ele pode querer fazer a transferência. Para a gente avaliar se é viável ou não, precisamos ter as características do ferramental, pois cada fornecedor tem suas máquinas e características de produção”, afirmou Pugliesi.

Orçamento

Ser transparente nos valores do orçamento é uma boa regra a ser seguida pela empresa fornecedora. Quanto mais detalhes e especificações, mais o cliente se sentirá seguro na hora de tomar decisão e escolher o fornecedor que melhor atenda suas necessidades.

“O cliente tem que ter muito claro o que está sendo ofertado para ele, dos aspectos técnicos como condições de demandas, embalagem e toda essa parte que envolve o produto que está sendo fornecido pela gente”, afirmou Freitas. “Temos de mostrar como chegamos no valor que a gente está oferecendo, o que está por trás daquele número.”

O que não dá pra negar é que o valor final do produto ainda é um ponto determinante para o fornecedor conquistar o cliente. No entanto, segundo Pugliesi, muitas empresas compradoras já realizam um processo de auditoria para saber se determinada empresa tem condições de ser fornecedora.

“Só depois desse processo é que ela vai fazer cotação com as empresas que têm capacidade de fornecer. E é nessa hora que entra a questão do valor. A partir do momento em que todos já estão qualificados, o preço acaba sendo determinante”, declarou Pugliesi.

O consultor comercial da Cronnos toca em um outro ponto importante que faz parte de qualquer transação. A conversa e negociação com o cliente fazem parte do negócio, mas às vezes é preciso recuar. “Também não podemos aceitar qualquer preço, pois acabamos vendendo coisas que não são realistas e, sem margens, afundamos a empresa. O fornecedor tem de conhecer seu limite.”

A Cronnos

Agora que você já sabe como conseguir um bom orçamento e fazer a correta cotação de produtos, entre em contato com a Cronnos e saiba o que você pode ter de melhor para sua empresa.

A Cronnos possui mais de 50 anos de experiência no mercado de artefatos técnicos de borracha e metal-borracha. Entre em nosso site e conheça mais sobre a empresa.