Prospecção e COVID-19: O que você precisa saber para continuar vendendo em meio à crise

Prospecção e COVID-19: O que você precisa saber para continuar vendendo em meio à crise

Entenda quais os principais erros cometidos por empresas que querem aumentar a prospecção e aprenda a fazer uma estratégia positiva para sua empresa no meio da crise.

 

A crise do novo COVID-19 trouxe um grande impacto para a maioria das empresas. O mundo todo passa hoje por um contexto de redução de resultados, implicando em diversos desafios para os negócios. 

Neste cenário, os líderes de empresas sentem a pressão da necessidade de aumentar as vendas a todo custo. Porém, você acha que este é realmente um momento apropriado para esse tipo de estratégia comercial? Ou seria melhor esperar a crise passar?

Nenhum dos extremos é o ideal em um momento como este. Nós ainda temos muitas perguntas e poucas respostas e estamos, pouco a pouco, entendendo qual a melhor forma de agir diante dos atuais desafios. Contudo, uma coisa é certa: buscar o equilíbrio dará força para as empresas superarem a crise. 

O mercado não pode parar, mas...

Com o crescente avanço da crise econômica e o incontável impacto em relação às vidas afetadas pela doença, sabemos que o Coronavírus não deve ser ignorado. As medidas de segurança e o isolamento social para setores não essenciais é fundamental para ajudar a controlar a situação e evitar maiores fatalidades.

Ao mesmo tempo, sabemos que não podemos parar a economia. Principalmente quando falamos de pequenos e médios negócios, que são detentores da maior parte dos empregos formais em nosso país. De alguma forma, esses precisam continuar funcionando.

Durante os últimos dois meses, estamos presenciando as mudanças empresariais, como a implementação do home office e adaptação dos serviços oferecidos. Entretanto, para diversos negócios, isso não é o bastante para garantir o orçamento dentro do planejamento.

É fato, nós não podemos parar. Neste momento, todos devemos nos adaptar da melhor forma possível para seguirmos em operação, mas sem se esquecer de que o que estamos vivendo é uma crise sem precedentes, de forma que o foco em novas oportunidades de negócio não pode passar por cima do cuidado com a segurança.

Medidas práticas para uma boa prospecção

Em meio a este delicado cenário, como acertar na prospecção? Separamos algumas medidas para você se planejar. Confira!

Entenda o seu cliente

Existem diversos fatores que diferenciam a forma como as pessoas estão vivenciando esta crise, como sua localização geográfica ou sua a área de atuação. Ao planejar uma estratégia de prospecção, informe-se com cuidado sobre como a crise está afetando seu público-alvo.

Em circunstâncias mais graves, é bem provável que não haja um grande interesse em dialogar com sua empresa, já que a sobrevivência do próprio negócio é a prioridade no momento. E, mesmo que a empresa esteja financeiramente bem, os colaboradores que fazem parte dela estão vivendo um momento de stress maior ou mesmo convivendo com a doença em casa. 

Preste atenção ao seu discurso

Neste momento, todas as suas abordagens de vendas devem ser repensadas, sejam elas por telefone, e-mail, videoconferência ou pelas redes sociais.

Busque saber como o seu interlocutor está, tendo o cuidado de perguntar quais são os principais desafios que afetam a empresa de seu cliente hoje. A empatia aqui é a peça-chave para uma comunicação assertiva, assim como para saber qual o momento certo de abandonar o contato.

Seja objetivo e focado nas soluções, evitando conversas prolongadas. Preste atenção ao cenário e adapte o seu discurso!

Cuidado com os limites

Não é hora de forçar a barra com os clientes. É bem provável que seus leads demorem um tempo maior para responder suas propostas e também para tomarem uma decisão final.

Dessa forma, a menos que seu negócio esteja ligado a itens essenciais, seus indicadores podem ser bem diferentes agora, com tempo de conversão mais longo e taxa de fechamento menor. 

Contudo, com o maior número de pessoas trabalhando em home office, você pode aproveitar para aumentar o topo do seu funil de vendas, principalmente se você prestar atenção na dica anterior e acertar seu discurso!

Esteja pronto para uma nova realidade

Para a maioria, infelizmente, ainda não é o momento de bater metas de vendas. Contudo, é possível manter sua equipe em funcionamento, preparando o terreno para depois da crise. Listamos algumas iniciativas que podem fazer bastante diferença em seus resultados:

  • Ofereça treinamento e coach para vendedores;
  • Gaste tempo com ideias para lançamento de novos produtos e serviços;
  • Aproveite para atualizar seus materiais de vendas, como propostas, apresentações institucionais e datasheets de produtos;
  • Organize seu sistema de CRM;
  • Faça o levantamento de relatórios e análises de desempenho para tomada de decisão;
  • Fortaleça o vínculo com seus clientes atuais, para ajudá-los a superar a crise e evitar os cancelamentos;
  • Realize networking virtual com potenciais parceiros de negócio;
  • Revise os processos de vendas;
  • Invista em produção de conteúdo para estratégias de Inbound Marketing;
  • Melhore as ações coordenadas com outras áreas da empresa, como Marketing, Finanças e Produto.

Aproveite este período para criar uma lista das ações a serem tomadas em cada um destes pontos e colocá-las em prática! 

A postura de sua empresa na crise pode garantir o futuro do negócio

A primeira reação que temos em uma diminuição de resultados é tentar acelerar a prospecção, mas ela não pode ser atropelada pela ansiedade em obter resultados. Porém, é tempo de ter um novo olhar para as vendas, de uma forma mais abrangente, com pensamento a longo prazo. 

Cuidado para não colocar a reputação de sua empresa em risco por uma decisão mal tomada. Com foco, podemos sair dessa crise mais preparados para os próximos desafios.